О Самсоне

Вы находитесь в оптовом интернет-магазине «Самсон-заказ». Для того, чтобы иметь возможность делать заказы с помощью интернет-магазина, Вы должны стать нашим клиентом. Узнайте о том, как стать клиентом, о группе компаний «Самсон»

Какова цена 1 см на ваших полках?

14.01.2022
Новости компании

Если проблема №1 в канцелярской рознице – сезонность, то второе место справедливо занимает вопрос о полочном пространстве, которое, к сожалению, не резиновое. Представляем статью на стыке мерчандайзинга и коммерческой аналитики. Мы не будем говорить о золотых полках и оформлении прикассовой зоны, об этом вы без проблем прочитаете в интернете. Это материал об эффективном использовании полочного пространства, а также о том, как в процессе работы с товаром увидеть «окупает» ли он свое пребывание у вас на полке. Есть показатель, который позволяет косвенно понять, «отрабатывает» ли свое место в вашем магазине товар.

Захар.png

Чтобы мы были в одном понятийном поле, дадим определение двум понятиям:

  1. Фейс (face) – видимая часть товара на полке. Длина фейса – длина видимой части товара. Длина фейcа меняется в зависимости от способа размещения товара на полке: так, если ежедневник А4 стоит фронтально, то длина фейса будет 21 см, если он выставлен в книжном шкафу и видно лишь корешок, то длина фейса в этом случае будет 1,5-2 см. Или другой пример: если вы выставляете клей-карандаш в дисплее, то длина фейса в этом случае будет равна ширине дисплея.

  1. ВП – валовая прибыль – это разница между выручкой предприятия и себестоимостью проданных товаров.

Итак, для оценки «эффективности работы» товара мы создали специальный показатель – ЦВП – целевая валовая прибыль. Это нормативный показатель, отражающий тот доход, который должен приносить каждый сантиметр полки для того, чтобы магазин окупал свои затраты и приносил желаемую прибыль. ЦВП измеряется в рублях на см (руб./см) и для каждого конкретного магазина он будет различным.

Чтобы подсчитать ЦВП для вашей торговой точки, вам понадобится сантиметровая рулетка, калькулятор и немного терпения.

Методика расчёта:

  1. Считаем длину всего полочного пространства, включая подвесы, прикассовую зону и все другие места, на которых вы можете разместить товар.

  2. Считаем все постоянные затраты на содержание магазина (аренда, коммунальные платежи, заработная плата работников и пр.).

  3. Прибавляем к полученному в пункте 2 значению желаемый доход, который, по вашему мнению, должен приносить магазин.

  4. Делим сумму из пункта 3 на общую длину фейса и получаем ЦВП.

Рассмотрим на вымышленном примере:

Дано:

– канцелярский магазин;

– длина полочного пространства – 15 000 см;

– аренда – 50 000 руб./мес.;

– коммунальные платежи – 10 000 руб./мес.;

– з/п всего персонала (включая взносы во внебюджетные фонды) – 130 000 руб.;

– прочие затраты 10 000 руб./мес.;

– желаемая прибыль магазина – 100 000 руб. в месяц.

Задача: рассчитать ЦВП.

Решение:

  1. Считаем затраты: 50 000 + 10 000 + 130 000 + 10 000 = 200 000 руб.

  2. Прибавляем желаемый доход: 200 000 + 100 000 = 300 000 руб.

  3. ЦВП = 300 000 руб./ 15 000 см = 20 руб./см.

О чем нам это говорит?

Ответ: чтобы магазин зарабатывал 100 000 рублей в месяц необходимо, чтобы 1 см полочного пространства приносил минимум 20 руб.

Что делать дальше с этой информацией?

Вы знаете, сколько ВП (валовой прибыли) приносит вам конкретное SKU, например, ежедневник. Предположим, это 500 рублей в месяц. Как мы уже считали ранее, длина его фейса может быть как 21 см, так и 2 см. Подсчитаем реальную ВП с одного сантиметра для этого товара: 500 руб./21см = 23,8 руб./см или 500 руб./2см = 250 руб./см.

Сравнивая полученные значения с целевым, вы можете понять «отрабатывает» ли товар занимаемое место или нет.

Но не стоит увлекаться и бездумно подходить к этому процессу. Не всегда, когда реальная ВП ниже чем ЦВП, это является индикатором для вывода позиции из ассортимента. Это может быть KVI-товар, который формирует ценовой имидж вашего магазина, и вы умышленно держите на него низкую наценку.

Также и в нашем примере: реальная ВП с сантиметра может сильно отличаться в зависимости от того, как расположен товар на полке. Когда ежедневник стоит фронтально, реальная ВП с сантиметра получается 23,8 руб./см, а когда видно лишь корешок – 250 руб./см. И первая мысль может быть: поставить все ежедневники корешком к клиенту, но есть такие товары, где важно показать дизайн, иначе его никто никогда не увидит и не купит.

ЦВП – лишь один из инструментов анализа, позволяющих более эффективно использовать полочное пространство, но если подходить к нему с умом, используя в совокупности с другими методиками, это непременно поможет вам успешно работать с ассортиментом.

Бренд-менеджер BRAUBERG

Захар Тимошенко